Wander Aguilera Almeida, intermediador no mercado de grãos, lida diariamente com produtores convencidos de que vender direto ao comprador, sem intermediário, significa sempre mais lucro no fim da negociação. Na prática, essa conta nem sempre fecha: casos em que a venda direta saiu mais cara do que a comissão de um intermediador experiente aparecem com frequência, seja em preço perdido por falta de comparação, seja em tempo gasto resolvendo um problema depois da entrega. A seguir, os pontos que realmente pesam nessa comparação, e em que situação cada caminho tende a compensar mais.
O que muda quando não existe intermediador?
Sem intermediário, o produtor assume sozinho todas as etapas que normalmente ficariam a cargo de um terceiro: encontrar comprador, negociar preço, verificar capacidade de pagamento e acompanhar a entrega até o fim. Isso demanda tempo, contatos no mercado e conhecimento técnico que nem todo produtor tem disponível durante a época de maior movimento da propriedade.
Também recai sobre o produtor o risco de negociar com um comprador que ele mal conhece, sem qualquer verificação prévia sobre capacidade de armazenagem, histórico de pagamento ou idoneidade no mercado. Um negócio fechado rápido demais, sem esse tipo de checagem, pode parecer vantajoso no papel e se transformar em prejuízo semanas depois.
Wander Aguilera Almeida visualiza esse cenário com frequência: produtores que economizam na comissão, mas gastam depois o dobro do tempo tentando reaver um pagamento atrasado ou resolver uma divergência sobre a qualidade do grão entregue.
Onde a venda direta pode sair mais cara?
Sem alguém acompanhando o mercado diariamente, o produtor tende a negociar com base no primeiro preço que aparece, sem comparação com outras ofertas disponíveis naquele momento. Nesse contexto, Wander Aguilera Almeida observa que essa diferença de poucos reais por saca, multiplicada pelo volume de uma safra inteira, muitas vezes supera o valor que seria pago em comissão a um intermediador.
Raramente essa comparação chega a ser feita por quem vende direto, já que o foco tende a estar em fechar logo o negócio, e não em avaliar se aquele é de fato o melhor preço disponível no mercado naquele momento. Essa pressa, mais do que a ausência de intermediário em si, é o que tende a pesar contra o produtor no fim da conta.
Quando vale a pena contar com um intermediador?
Contar com um intermediador faz mais sentido quando o produtor não tem tempo ou estrutura para acompanhar o mercado todos os dias, quando a operação envolve valores altos que justificam uma verificação mais cuidadosa das duas partes, ou quando o comprador está fora da rede de contatos habitual do produtor. Em qualquer um desses cenários, negociar sozinho tende a consumir mais tempo do que o produtor imagina antes de começar.
Nesses casos, a comissão paga funciona menos como custo e mais como um seguro contra erro de avaliação, atraso de pagamento ou divergência de qualidade no momento da entrega, riscos que dificilmente aparecem no cálculo inicial de quem decide negociar sozinho.
Segundo Wander Aguilera Almeida, o papel do intermediador nessas situações não é substituir a decisão do produtor, mas trazer informação e verificação que reduzem a chance de um negócio dar errado depois de fechado.
Não existe modelo único, existe modelo certo para cada negócio
Nenhum dos dois caminhos é sempre a melhor escolha. Um produtor com contatos sólidos, tempo disponível e experiência de mercado pode, sim, sair na frente vendendo direto, enquanto outro, sem essas condições, tende a se beneficiar mais de uma intermediação bem-feita, sobretudo em safras de maior volume.
O que Wander Aguilera Almeida recomenda, antes de decidir entre um caminho e outro, é avaliar honestamente quanto tempo, contato e conhecimento de mercado o produtor realmente tem disponível naquela safra específica, sem se deixar levar apenas pela expectativa de economizar na comissão.
